Leadgenerierung Methoden

Leadgenerierung B2B

Die drei großen Fehlerquellen bei der Leadgenerierung im Neukundenakquise Prozess

Die Kaltakquise B2B unterscheidet sich im Wesentlichen zu ganzen Rest des Vertriebs da du dich hier häufig im Erstgespräch befindest. Du und dein Kunde, ihr müsst euch erst noch kennenlernen, eine Beziehung zueinander aufbauen.

Jetzt die drei häufigsten Fallstricke im Erstkontakt:

1. Der Kunde will sofort eine Menge Aufgaben zusätzlich erledigt haben.

Ein Warnzeichen ist, wenn der Kunde gleich zu Beginn mit einer Fülle von Aufgaben überfrachtet. Den Mut hier nochmal genau nachzufragen, um welche konkreten Ziele es bei diesen Aufgaben geht, kann dir viel Ärger ersparen.

2. Die Angst im Zweifel nochmal nachzufragen

Inside-Sales Manager mit zu wenig Selbstvertrauen mache gerne den Fehler das sie bei der Neukundengewinnung zu viele Zugeständnisse machen, ein zu allen Anfragen ja und Amen sagen, ohne wirklich zu wissen um was es geht.

Den Termin müssen ja schließlich fast ausschließlich nie die Inside-Sales Manager wahrnehmen. Der Account Manager steht dann vor einem Berg an Zugeständnissen und musst enttäuschend die Hälfte davon wieder berichtigen.

Merke: Lieber weniger Besuchstermine genieren und dafür qualitativ hochwertige Termine.

Deswegen bin ich persönlich auch strickt dagegen Inside-Sales Manager mit mehr als 20% variablen Anteil an Gehalt zu bezahlen. Die Versuchung übermäßig viel Leads zu produzieren die dann nicht gut genug qualifiziert waren, ist einfach zu groß.

Das damit verbundene Risiko einen Neukunden vorzeitig zu verscheuchen ist einfach zu hoch.

3. Der Fallstrickt Nr.3 – Einen Fehler nicht zugeben wollen.

Zu viel Respekt in der Neukundengewinnung ist auch nicht produktiv. Wir alle sind Menschen und wir alle machen Fehler. Oft habe ich bei Inside-Sales Exekutives bemerkt, das diese zu viel Respekt haben vor allen Menschen, die weiter höher in der Rangordnung stehen.

Grundsätzlich gilt die Regel im Leben:

Einen Fehler zu machen ist nicht wild, ihn aber nicht zugeben zu wollen, ihn zu verschleiern oder sogar die Schuld auf jemand anderen schieben, nur um von seinem Fehler abzulenken, ist ein absolutes NOGO und wird von Kunden mit Vertrauensverlust hart bestraft.

Die 3 NOGO’s in der Kundengewinnung

1. Überschwängliches Dankeskonzert: Wenn du zu viel Dankeschön und nochmals vielen Dank sagst und E-Mails, verlierst du schnell die nötige Augenhöhe gegenüber dem Kunden. Augenhöhe ist nötig um auch langfristig mit dem neu gewonnen Kunden eine Zusammenarbeit aufbauen zu können. Denn Geschäftsbeziehungen nicht im Ungleichgewicht sind, wo einer der Parteien ständig Kniefälle macht, gehen nie gut aus und sind von kurzer Dauer.

2. Verkaufsgespräche künstlich verlängern: Zu viel des Guten, zu viel an „small talk“ wirkt sich auf jeden Fall kontraproduktiv auf dein Ergebnis aus. Wenn das Gespräch so richtig gut läuft, und zu so richtig am frohlocken bist, widerstehe der Versuchung das Verkaufsgespräch aus lauter Freude und Euphorie ewig in die Länge zu ziehen.

3. Zuhören ist KING: Widerstehe der Besserwisserei. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es nicht in allem wo du auch Recht hast, Recht zu behalten und dieses Recht deinem Gesprächspartner vor die Nase zu halten. Zwischen 80 und 90% der Zeit ist es die Aufgabe eines wahrlichen Profis der Neukundenakquise, zu zuhören und sich fleißig Notizen zu machen. So wirst du alles Notwendige über deinen gerade gewonnenen Kunden lernen um Ihn dann die optimalste Lösung aus deinem Portfolio vorschlagen zu können.

Inbound Kundenakquise Methoden & Vorgehensweisen,...