Verkaufen lernen

Was ist Verkaufen?

Die Verkaufsformel lautet: 

"Angebot trifft auf Nachfrage"

Ist dir das zu einfach?

Wenn du Verkäufer werden willst, oder ein Geschäft hast und mehr verkaufen willst, dann halte dir immer die eine Grundformel vor Augen.

So einfach und so selbsterklärend wie das auch alles für dich klingen mag, ich habe unendliche Male in meiner 40igjährigen Karriere erlebt, dass, selbst vermeintlich geschulte Verkäufer unbedingt versuchen ihr Angebot einem noch nicht Neukunden „aufs Auge zudrücken“.

Dazu gibt es im Wesentlichen die folgenden Gründe:

1.  Sehr hoher Verkaufsdruck von oben, der Verkäufer liegt weit unter Target
2.  Mangelhafte Fantasie, der Verkäufer hat sich auf sein bestehendes Angebot fixiert und limitiert, freiwillig oder unfreiwillig, völlig egal. 
3. Das B2B Marketing ebenso wie der B2B Vertrieb, lebst von seiner Kreativität. 
4. Wenn dir stupides abarbeiten lieber wäre, dann hättest du vielleicht Buchhalter oder Zollbeamter werden sollen.
5. Die Kombination aus Punkt 1 und 2

Geld ist nur eine Vereinbarung?

Was soll das jetzt bitte bedeuten?

„Geld ist nur eine Vereinbarung“. – Wenn sich Angebot und Nachfrage treffen ist der Preis nur noch Nebensache. Du glaubst mir das nicht.

Würth ist eine der erfolgreichsten deutschen Unternehmen und nicht zuletzt durch den großartigen B2B Vertrieb den diese Firma aufgebaut hat.

Ein und die selbe Schraube wird je nach Kunde bis zu 8 Mal höher im Preis verkauft. Der Wert des Geldes ist also IMMER relativ zum Verhältnis von Angebot und Nachfrage zu sehen, und niemals absolut.

In der Neukundenakquise liegt es jetzt also bei dir als Verkäufer mit welchem Angebot zu welcher Nachfrage trifft und/oder erzeugst sodass du deinen Umsatz maximierst.

Was bedeutet das jetzt für deine Vertriebsstrategie, wenn du deine B2B Leadgenerierung vorantreiben willst?

Merke: Lerne auf jeden Fall deine Zielgruppe kennen ehe du dein Portfolio präsentierst.

Ich weiß natürlich auch, dass es besonders in der Kaltakquise am Telefon nicht immer so einfach ist den Kunden über seine Bedürfnisse auszufragen ehe er dein Portfolio angesehen hat.

Nach mehr als 3000 Verkaufsgesprächen jährlich würde ich sagen, das Verhältnis ist 2:3. In zwei von drei Fällen wird dir der Entscheider auch was über seine Ist-Situation erzählten obwohl der weder dich noch deine Firma kennt, die du als B2B Vertriebler repräsentierst.

Ca. 20 bis 30% der Entscheidungsträger jedoch wollen erstmal wissen mit wem sie überhaupt zu reden, ehe sie mit dir über Budget, Software, EDV-Projektplanung und ähnliches sprechen.

Zur telefonischen B2B Leadgenerierung gehört eben immer ein Restfaktor dazu den du niemals vorhersehen kannst, egal wie viel Verkaufstraining du dir genehmigst.

In meinen Artikel "Kundenakquise Methoden" erfährst du mehr über unterschiedliche Vorgehensweisen der Telefonakquise B2B.

Verkaufen ist wenn Angebot auf Nachfrage trifft

Inbound Kundenakquise Methoden & Vorgehensweisen

Sind proaktive, in-Bound Kundenanfragen wahrlich Selbstläufer?

Die Antwort auf diese Frage ist einfach und lautet NEIN! Kontaktiert dich ein Interessent über Google, in 95% der Fälle, weißt du über diesen Kunden genau so wenig oder sogar noch weniger als in der Kaltakquise. In der Kaltakquise B2B hast du dich auf jedem einzelnen Entscheider Gespräch entsprechend gründlich vorbereitet. Du versuchst wahrscheinlich schon seit mehreren Tagen, Wochen oder Monaten diesen Entscheider endlich mal im richtigen Moment zu erwischen sodass er dir auch genügend Zeit gibt um ihn in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln.

Wenn jedoch ein potenzieller Neukunde auf dich aktiv zugeht, hast du von ihm in der Regel noch nie gehört, kennst weder seinen technischen Background noch Firmen, für die in der Vergangenheit gearbeitet hat, kurzum du hast keine blasse Ahnung über deinen Anrufer!
Mehr über Leadgenerierung B2B Methoden (klick diesen Link)!

Den guten Einstieg finden und dann durchstarten mit der Leadgenerierung…

Kennst du den Spruch: „Liebe auf den ersten Blick“.

Da ist insofern was Wahres dran, da wir Menschen mit unserem Gehirn innerhalb von Sekunden entscheiden ob uns ein anderer Mensch sympathisch ist oder nicht.

In der Telefonakquise ist das ganz ähnlich. Wie sollte es auch anderes sein, den unser Gehirn funktioniert zu über 80% unterbewusst.

Wenn du die ersten Minuten in deiner Kaltakquise am Telefon verbringst können auf dich unterschiedliche Ist-Zustände deines Kunden einprasseln.

• Er hat Stress 
• Er hat Probleme
• Er ist komplett Land-unter mit Projekten
• Er hat einen vollen Terminkalender für die nächsten 2 bis 3 Monate 
• Er bekommt am Tag 20 oder mehr Anrufe von überwiegend unter-qualifizierten Call Center Mitarbeitern, die nur eines wollen, möglichst schnell möglichst viele Leads einfahren um mit ihrem Mindestlohn wenigsten die Miete zahlen zu können.
•  Er kann seine Zielvorgaben nicht erreichen obwohl er genau weiß was er zu tun hat.
• Ihm wurde das Budget gekürzt obwohl es hinten und vorne an allem Mangel was das Tagesgeschäft in Schwung hält. 
• Er hat das berechtigte Gefühl, das die Geschäftsführung nicht die richtigen Entscheidungen fällt und ist verzweifelt. (Beispiel: IT-Leiter und IT-Security Themen)

Diese Ist-Zustände und noch viele andere hast du in der telefonischen Kaltakquise B2B täglich und du solltest dir ein paar gute Verkaufsstrategien zurechtlegen um damit klar zu kommen.

Schmerzpunkte im Verkaufsgespräch

Triffst du dann den Schmerz mit offenen Fragen, fängt dein Entscheider zu über 90% an zu erzählen und du sitzt da und machst dir Notizen, denn aus diesen Infos schneiderst du dir die perfekte Verkaufsstrategie für später.

Studien haben gezeigt, dass Schmerz vermeiden bis zu vier Mal stärkere Motivation in uns Menschen hervorbringt als der Antrieb Freude zu erlangen.

Genau deshalb arbeiten auch sämtliche Branchen, die über den Schmerz verkaufen so überdimensional profitable. Beispiele dafür sind: Versicherungen, IT-Security, Medizin und Pharmazie Industrie usw.

Leadgenerierung Methoden

Leadgenerierung B2B

Die drei großen Fehlerquellen bei der Leadgenerierung im Neukundenakquise Prozess

Die Kaltakquise B2B unterscheidet sich im Wesentlichen zu ganzen Rest des Vertriebs da du dich hier häufig im Erstgespräch befindest. Du und dein Kunde, ihr müsst euch erst noch kennenlernen, eine Beziehung zueinander aufbauen.

Jetzt die drei häufigsten Fallstricke im Erstkontakt:

1. Der Kunde will sofort eine Menge Aufgaben zusätzlich erledigt haben.

Ein Warnzeichen ist, wenn der Kunde gleich zu Beginn mit einer Fülle von Aufgaben überfrachtet. Den Mut hier nochmal genau nachzufragen, um welche konkreten Ziele es bei diesen Aufgaben geht, kann dir viel Ärger ersparen.

2. Die Angst im Zweifel nochmal nachzufragen

Inside-Sales Manager mit zu wenig Selbstvertrauen mache gerne den Fehler das sie bei der Neukundengewinnung zu viele Zugeständnisse machen, ein zu allen Anfragen ja und Amen sagen, ohne wirklich zu wissen um was es geht.

Den Termin müssen ja schließlich fast ausschließlich nie die Inside-Sales Manager wahrnehmen. Der Account Manager steht dann vor einem Berg an Zugeständnissen und musst enttäuschend die Hälfte davon wieder berichtigen.

Merke: Lieber weniger Besuchstermine genieren und dafür qualitativ hochwertige Termine.

Deswegen bin ich persönlich auch strickt dagegen Inside-Sales Manager mit mehr als 20% variablen Anteil an Gehalt zu bezahlen. Die Versuchung übermäßig viel Leads zu produzieren die dann nicht gut genug qualifiziert waren, ist einfach zu groß.

Das damit verbundene Risiko einen Neukunden vorzeitig zu verscheuchen ist einfach zu hoch.

3. Der Fallstrickt Nr.3 – Einen Fehler nicht zugeben wollen.

Zu viel Respekt in der Neukundengewinnung ist auch nicht produktiv. Wir alle sind Menschen und wir alle machen Fehler. Oft habe ich bei Inside-Sales Exekutives bemerkt, das diese zu viel Respekt haben vor allen Menschen, die weiter höher in der Rangordnung stehen.

Grundsätzlich gilt die Regel im Leben:

Einen Fehler zu machen ist nicht wild, ihn aber nicht zugeben zu wollen, ihn zu verschleiern oder sogar die Schuld auf jemand anderen schieben, nur um von seinem Fehler abzulenken, ist ein absolutes NOGO und wird von Kunden mit Vertrauensverlust hart bestraft.

Die 3 NOGO’s in der Kundengewinnung

1. Überschwängliches Dankeskonzert: Wenn du zu viel Dankeschön und nochmals vielen Dank sagst und E-Mails, verlierst du schnell die nötige Augenhöhe gegenüber dem Kunden. Augenhöhe ist nötig um auch langfristig mit dem neu gewonnen Kunden eine Zusammenarbeit aufbauen zu können. Denn Geschäftsbeziehungen nicht im Ungleichgewicht sind, wo einer der Parteien ständig Kniefälle macht, gehen nie gut aus und sind von kurzer Dauer.

2. Verkaufsgespräche künstlich verlängern: Zu viel des Guten, zu viel an „small talk“ wirkt sich auf jeden Fall kontraproduktiv auf dein Ergebnis aus. Wenn das Gespräch so richtig gut läuft, und zu so richtig am frohlocken bist, widerstehe der Versuchung das Verkaufsgespräch aus lauter Freude und Euphorie ewig in die Länge zu ziehen.

3. Zuhören ist KING: Widerstehe der Besserwisserei. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es nicht in allem wo du auch Recht hast, Recht zu behalten und dieses Recht deinem Gesprächspartner vor die Nase zu halten. Zwischen 80 und 90% der Zeit ist es die Aufgabe eines wahrlichen Profis der Neukundenakquise, zu zuhören und sich fleißig Notizen zu machen. So wirst du alles Notwendige über deinen gerade gewonnenen Kunden lernen um Ihn dann die optimalste Lösung aus deinem Portfolio vorschlagen zu können.

Inbound Kundenakquise Methoden & Vorgehensweisen,...